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Come fatturare di più

Indice

Come fatturare di più?

È la domanda più frequente che mi viene rivolta.

Io conosco un solo modo per fatturare: avere dei clienti, qualcuno che ha comprato il nostro prodotto.

Allora cerco di capirne di più del business e, come tutti i bravi consulenti, faccio delle domande. (se vuoi sapere il mio metodo di lavoro leggi qui)

Un business senza clienti non è un business, perciò la mia prima domanda è:

Chi è il tuo cliente?

A questa domanda molti rimangono confusi, sopratutto chi ha un’azienda dagli anni ’80, non sa bene cosa rispondere semplicemente perché non si è mai posto il problema, non ne avevano bisogno.

Chi sono i clienti

A quei tempi (anni ’80)  il mondo era lento, stabile, affidabile, conosciuto, bastava alzare la saracinesca ed i clienti entravano

Il rapporto di forza tra venditore-acquirente era tutto a vantaggio del primo che aveva la conoscenza di tutti i dati di mercato.
Giusto per citarne due: solo lui sapeva dove trovare i fornitori e conoscere i prezzi all’ingrosso

A quei tempi si usavano le mappe isocrone (lo spazio compreso nella distanza percorribile in un dato tempo con un mezzo predefinito) per decidere dove mettere i cartelloni pubblicitari o dove aprire un  nuovo negozio perché si era visto che un consumatore medio era disposto a viaggiare in auto in media per due ora per effettuare un acquisto.

Capisci bene che non tutti avevano la stessa opportunità e comunque in due ore non si arriva molto lontano qualunque sia il tuo punto di partenza.

In questo mondo “perfetto” dove l’imprenditore ha in mano le chiavi della conoscenza, il cliente è il vicino di casa ed i concorrenti sono pochi, perché sprecare tempo e denaro per capire chi è il mio cliente?
Non era necessario, mentre era utile focalizzarsi sul miglioramento del prodotto.

Il consumatore medio non esiste

Ma oggi il mondo è cambiato, tutto è veloce, imprevedibile e mutevole.

Per di più il rapporto di forza venditore-consumatore si è ribaltato a vantaggio del consumatore che oggi ha a portata di click tutte le informazioni rilevanti del mercato,

  • sa da chi comprare (volendo anche direttamente in fabbrica)
  • come comprare (contanti, bonifico, carte di credito, carte di credito virtuali, prepagate, conti ricaricabili, bitcoin etc)
  • quando comprare (mentre prima era legato agli orari di apertura del negozio),
  • e può fare paragoni di prezzo e di prodotto.
  • e sopratutto può trovare esattamente cosa cerca (non si accontenta più di quello che trova in negozio)

Metti il cliente al centro per fatturare di più

Se stai pensando che oggi è un incubo per gli imprenditori ti sbagli, con tutti i difetti, oggi viviamo nel migliore dei mondi possibili per chi vuol fare impresa.
Abbiamo a disposizione tecnologie, infrastrutture e dati che rendono oggi il tempo giusto per intraprendere a patto però che il focus si sposti dal prodotto al cliente e ci si ponga delle domande del tipo:

  • Chi è (o chi potrebbe essere) il mio cliente?
  • Lo conosco?
  • Quanti anni ha, dove vive, quanto guadagna?
  • È uomo o donna?
  • Qual è la sua giornata tipo, le sue abitudini?
  • Ma soprattutto perché compra, (o comprerà) da me?

In poche parole metti il cliente al centro di ogni tua decisione.

Spesso, mi chiedono, ma davvero sono importanti queste domande? Io non ho tempo da perdere voglio solo fatturare di più (o iniziare a farlo subito)!

Queste domande non sono importanti, sono fondamentali, perché una persona compra qualcosa che gli serve ed il rischio più grosso che tutte le imprese corrono è di utilizzare risorse per qualcosa di inutile, che non serve a nessuno.

Fai un attimo mente locale.

Ognuno di noi quando compra deve soddisfare un bisogno. Che sia manifesto o latente (ma questa è un’altra storia che non approfondiamo qui), sono i bisogni che ci spingono all’azione.

Perciò è di estrema importanza conoscere i propri clienti e soprattutto i loro bisogni. L’unico modo per farlo è uscire dalle proprie convinzioni. Bisogna uscire dal proprio ufficio, negozio, casa e andarci a parlare.

Perciò come dice Steve Blank

Get out of the building

deve diventare il tuo mantra, è l’unico modo per conoscere i propri clienti, non esiste altro sistema.

Il miglior investimento che tu possa fare è scoprire i loro bisogni, instaurare una relazione con loro. (Se vuoi uno schema che ti aiuta clicca qui)

Early Adopter: il tuo migliore investimento

Se sei in fase di lancio di un business, cioè hai pochi soldi, molte idee confuse sul prodotto/servizio e nessun cliente, allora tra tutti i tuoi potenziali clienti (Buyer Personas) la prima cosa che ti conviene fare è andare alla ricerca degli early adopter.

Un early adopter è chi ha un estremo bisogno di trovare una soluzione alle sue necessità. Ti aiuta a schiarire le idee, a costruire il prodotto/servizio sulle sue esigenze. Ti dice esplicitamente, (se lo saprai chiedere nei giusti modi) che cosa gli serve. Cosa è disposto a pagare e cosa è inutile e non vale nemmeno un centesimo. In qualche modo costruirà il prodotto/servizio insieme a te.

Un rapporto empatico con questa particolare tipologia di clienti è il primo step per costruire un modello di business sostenibile (che dovrebbe essere l’obiettivo di qualunque impresa).

Come fatturare di più

Ritorniamo alla domanda di partenza: fatturare di più.

Ipotizziamo di avere un business con (per semplificare il ragionamento) i seguenti numeri:

Costo per produrre 10 pezzi = 50

Prezzo di vendita = 10

Clienti = 10

Fatturato = 100

Guadagno (Fatturato-Costi)= 50

Esce sul mercato un nuovo macchinario che costa 200 che riduce della metà il tempo di produzione e quindi i clienti si raddoppiano.

Il nuovo conto economico avrà questo prospetto

Costo per produrre 20 pezzi = 200

Prezzo di vendita = 10

Clienti = 20

Fatturato 200

Guadagno = 0

Qualcuno potrà dire che il macchinario non si imputa tutto sul primo anno, il prezzo dei prodotti realizzati con il nuovo macchinario va aumentato, che non è automatico che i clienti si raddoppiano, che vanno considerati i costi di marketing, di gestione, le tasse etc.

Ma al netto delle regole fiscali e gestionali, che è sempre bene conoscere affidandosi a dei bravi consulenti, rimaniamo alla semplicità del discorso.

In questo caso il fatturato è aumentato del 100%, i clienti sono raddoppiati, ma il guadagno si è azzerato.

Ora davvero vuoi ancora sapere come fatturare di più?
Perché a me non “serve” e potrebbe non servire neppure a te.
Se invece vuoi aumentare la redditività della tua azienda sono a tua disposizione.

la foto di copertina è stata realizzata ed offerta da Racool_studio / Freepik

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