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Se vuoi avviare un business hai solo un problema da risolvere

Indice

Qual è il problema?
Se stai per avviare un business, aprire un’azienda, avviare una startup, aprirti una partita iva o stai cercando lavoro questa è l’unica domanda che ti devi fare.

Perché?
Perché spesso mi trovo di fronte persone che sono innamorate della loro idea o del loro prodotto, ma proprio come in amore, non sono lucide per vederne in modo oggettivo i difetti.
Il business, come il rapporto di coppia, si basa sulla relazione e se vuoi che il tuo business duri nel tempo devi comprende appieno le esigenze dell’altro e soddisfarle senza snaturarti.

Cosa comprano le persone

Le persone non comprano perché come facciamo noi le cose non le fa nessuno, piuttosto acquistano qualcosa che soddisfa uno dei bisogni che Maslow ha descritto nella sua famosa piramide.

Piramide dei bisogni di Maslow

Come puoi vedere i bisogni possono essere vari, si parte da quelli fisiologici, legati essenzialmente allo stare in vita e poi man mano il focus si sposta dall’individuo alle sue relazioni sociali.
Il concetto chiave che voglio dirti è:

Ai clienti non interessa la vostra soluzione. Hanno a cuore i loro problemi”

Dave McClure, 500 Startups

In altre parole il cliente acquista una versione migliore di se stesso.

Pensaci un attimo, qualunque acquisto tu faccia, che sia una casa o un paio di scarpe, mentre pensi di comprare, già ti immagini come usare quel tuo acquisto anche se ancora non lo possiedi.

Saranno queste immagini, e le emozioni evocate, che indirizzeranno la tua scelta.

Il rischio più grosso che stai correndo

Mi sono dilungato su questo tema perché è estremamente importante per il tuo business.

Qualunque business è fondamentalmente una questione di rischi, il rischio più importante che corri è quello di fare qualcosa che non serve a nessuno.
Chiarito che al nostro cliente non è detto che interessa ciò che piace a noi, come possiamo fare per capire cosa gli interessa?

Molti sostengono che parlare con i clienti sia inutile e portano a favore della loro tesi questa famosa citazione di Henry Ford:

Se avessi chiesto alla gente quello che voleva, la risposta sarebbe stata cavalli più veloci

Tuttavia chiedere cavalli più veloci è un’ottima risposta, ci fa capire che l’esigenza è quella di muoversi in modo più veloce e la gente ha indicato la soluzione a quel tempo disponibile, ovvero i cavalli.
Prendendo in prestito le parole di Steve Jobs

Non tocca al cliente sapere quello che vuole

il cliente va ascoltato per capirne le esigenze, proporre soluzioni è compito tuo.
Pertanto get out of the building e incontra le persone.

A chi fare le interviste

Un attimo, prima di uscire, sai chi devi incontrare?

Si, a volte può essere utile fermare il primo che passa, ma è meglio farsi un’idea di chi è la tua Buyer Persona, risparmierai un sacco di tempo e di soldi.

Non mi dire che la tua idea può essere utile a tutti perchè, sarebbe bello, ma non è così, mi spiego:
Tutti abbiamo bisogno di bere per vivere.
Quindi se vendo acqua i miei clienti sono tutte le persone giusto?
E come mai se vai in un supermercato ci sono pareti intere occupate da:

  • acqua oligominerale
  • acqua in vetro
  • acqua per bambini
  • acqua con il tappo a beccuccio
  • acqua in bottiglie da 2 litri
  • acqua in bottiglie da 0.5 litri

Se tutti comprano acqua ci sarebbe mercato per una sola marca!!!!

In realtà quando compro acqua non compro acqua, ma

  • salute
  • comodità
  • sicurezza
  • benessere

ricordi

le persone non acquistano un prodotto, ma la versione migliore di sé che quel prodotto gli permette di raggiungere.

Come capire gli interessi delle persone

Bene ora è chiaro che le persone non comprano un prodotto, ma la soluzione ad un loro problema.

Per conoscere ciò che gli interessa ci sono vari strumenti:

  • questionari,
  • role play,
  • osservazione diretta,
  • intervista telefonica,
  • e tante altre tecniche di Customer Discovery

ma la cosa migliore da fare, ogni volta che puoi, è fargli di persona le domande.

Un’intervista, strutturata bene, ti da una montagna di dati:

  • puoi vedere come sono accolte le tue ipotesi
  • puoi affinare la comprensione del problema
  • puoi conoscere i tuoi competitor diretti, ma soprattutto quelli indiretti

e se sei fortunato (o se hai studiato bene la tua buyer persona) e becchi un early adopter, puoi avere addirittura una mano nella costruzione del prodotto/servizio che soddisfi appieno i suoi bisogni.

I bisogni non sono desideri

Attenzione sto parlando di bisogni non di desideri.
Mi spiego, seguimi nel ragionamento.

Ipotizziamo che voglia aprire un’agenzia di viaggi, ti incontro e ti chiedo:
“Ti piace andare in vacanza?”
A questa domanda immagino che rispondi – “Si certo”, come il 99% delle persone.
Galvanizzato da tanti feedback positivi come il tuo apro l’agenzia, ma tu, con tanti, non diventi mio cliente perché?

Eppure mi hai detto che ti piace andare in vacanza!!!

Come dice un vecchio detto “ il diavolo si nasconde nei dettagli“, in questo caso è la domanda che è sbagliata.
Chiedendo ti piace si esplora un desiderio, si parla di futuro, e non è detto che sia realizzabile.

Se invece ti avessi chiesto qual è stata la tua ultima vacanza?
Una risposta potrebbe essere: l’anno scorso, con la mia ragazza a Parigi.
In sostanza mi avresti raccontato un comportamento che hai adottato sul quale, esplorando con altre domande, avrei potuto capire cosa cerchi in una vacanza e costruirci sopra un’offerta (viaggio romantico in una capitale europea).

Se hai adottato un comportamento in passato è probabile che lo adotterai anche in futuro.
Pertanto il segreto è parlare al passato piuttosto che al futuro.

Ricapitolando

Quando avrai raggiunto una perfetta aderenza tra ciò che il mercato vuole e ciò che tu sei in grado di dargli (Problem Solution Fit) solo allora mi preoccuperei dello sviluppo del prodotto.

Come raggiungere il Problem Solution Fit? Non vorrei farla troppo lunga abbiamo messo già tanta carne a cuocere, quello che è importante ora è che se stai per lanciarti in uno nuovo business i passi da fare sono:

  1. quello che ho in testa di fare a chi serve?
  2. Tra tutte le persone che possono avere un beneficio dal mio prodotto/servizio chi ha urgenza di soddisfare il suo problema?
  3. Come posso incontrarlo e fargli delle domande?

tutto il resto: la partita iva, la pubblicità, gli accordi commerciali, l’ufficio, e tutto quello che hai in testa vanno in un unico scatolone con su scritto a caratteri cubitali SPRECO di tempo, di risorse, di energia.

Pertanto se stai per partire fermati e fatti l’unica domanda di senso compiuto:
Qual è il problema?

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